Czyli trzeba „jakoś” tego pacjenta pozyskać. Czyli – trzeba „jakoś” swe usługi sprzedać! Z drugiej jednak strony musimy wziąć pod uwagę, że mówimy o temacie bardzo wrażliwym społecznie i osobiście. Mówimy o zdrowiu. Mówimy także o kontekście, jakim jest społecznie ugruntowane przekonanie, że służba zdrowia powinna być bezpłatna. A personel medyczny – nie powinien kierować się kwestiami finansowymi.
Czy wypada sprzedawać usługi medyczne?
Sprzedaż usług medycznych jest swego rodzaju tematem tabu. Z jednej strony, w rozmowie w węższym gronie każdy przyzna, że przecież bez pacjentów – nie będzie przychodu. A bez przychodu – nie będzie z czego sfinansować działalności! (nawet wszelkie subwencje Państwa mają przecież swoje granice).
Przełamanie tabu
Czy zatem wypada mówić o sprzedaży? W moim odczuciu – jest to wręcz koniecznością. Podchodzenie do kwestii sprzedaży usług medycznych jak do tabu, skutkuje jedynie tym, że wielu menedżerów musi we własnym zakresie odkrywać co i jak można zrobić (szczególnie w kontekście ustawowych ograniczeń). Brak otwartej dyskusji skutkuje jednocześnie tym, że nie są podejmowane równie otwarcie tematy etyki i praktyki. W efekcie trudno efektywnie dyskutować o właściwych, godnych naśladowania rozwiązaniach w dziedzinie sprzedaży. A na zasadzie błędnego koła – im dłużej temat jest uznawany jako „wstydliwy i niestosowny”, tym bardziej zwrotnie pacjenci, pracownicy i różne inne środowiska, utwierdzają się w przekonaniu, że sprzedaż w tym sektorze jest jakimś faux-pas!
Czym jest sprzedaż?
Sprzedaż sprowadza się do zaoferowania usług czy produktów firmy w zamian za odpłatność. Jest więc ekwiwalentną wymianą świadczeń (a przynajmniej – taką właśnie powinna być). To właśnie dzięki tej wymianie firmy, w tym także podmioty medyczne (gabinety, kliniki, przychodnie itp.) mogą zatrudniać pracowników, dbać o ich kwalifikacje, inwestować w sprzęt i całą infrastrukturę konieczną do tego, aby oferowane usługi świadczyć na możliwie najlepszym poziomie. W tę sprzedaż wkalkulować potrzebujemy przecież także koszty zarządzania, ryzyko prowadzonej działalności, jak i unikalną wiedzę, gromadzoną nieraz latami, w którą ktoś musiał zainwestować swoją pracę, czas i własne środki finansowe. Brak znajomości lub też zapominanie o powyższym, prowadzi do nieracjonalnych oczekiwań w całym łańcuchu świadczenia usług medycznych. Tym nieracjonalnym oczekiwaniem jest to, aby ktoś świadczył wysokiej jakości usługi, wykonywane przez profesjonalny, uśmiechnięty personel, tyle że… bez „sprzedaży”.
Więc jak sprzedawać?
Realia w kraju mamy takie, jakie mamy. I wymagają one m.in. czasu do zmiany. Jednak to, co jest w naszym zasięgu do zmiany, to po pierwsze świadomość. Otwarta rozmowa z pracownikami i z własnym zespołem o tym, jak istotna jest sprzedaż, jest fundamentem pozytywnych zmian w tym obszarze. A kiedy położymy fundament, warto zadać sobie kolejne pytania. M.in.:
-
Jaką dokładniej wartość chcemy zapewnić naszym klientom? (czyli co dokładnie sprzedajemy?)
-
W jaki sposób wyznaczane są w naszej firmie plany sprzedażowe?
-
Kto odpowiada za ich realizację?
-
Czy osoby zaangażowane w proces sprzedaży są świadome stawianych im oczekiwań i są do swojej roli dobrze przygotowane?
-
Czy personel wie dokładnie, jaka jest grupa docelowa klientów firmy?
-
Czy personel odpowiadający za sprzedaż jest wyposażony w odpowiednie narzędzia i wsparcie ze strony przełożonych?
-
Czy są badane opinie i oczekiwania ze strony klientów?
-
Czy klientom dostarczane są usługi zgodne z ich oczekiwaniami (czyli czy usługi odpowiadają na faktyczne potrzeby rynku?)
Więcej istotnych pytań dotyczących organizacji sprzedaży w podmiocie medycznym, znajdą Państwo w ankiecie tutaj: Analiza organizacji sprzedaży SIMUM. Ta anonimowa ankieta jest tak skonstruowana, aby każdy odpowiadając na pytania sam mógł określić obszary, które prawdopodobnie wymagają większego wsparcia i lepszej organizacji. Zapraszam do skorzystania z tego narzędzia i sprawdzenia swoich rozwiązań.
Słowa kluczowe:
marketingUzyskaj nieograniczony dostęp do SerwisZOZ.pl
- Aktualne informacje o zmianach prawnych
- Indywidualne konsultacje e-mail z ekspertem (odpowiedź w 48 h)
- Bazę 3500 porad ekspertów, gotowych wzory dokumentów i procedur